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3 étapes pour élaborer son prévisionnel de chiffre d’affaires hôtel

Chiffre d'affaires prévisionnel

3 étapes pour élaborer son prévisionnel de chiffre d’affaires hôtel

Ça y est, vous avez mis en ligne vos tarifs, finalisé vos contrats agences, reconduit le budget com’ et marketing, recherché de nouveaux partenaires…il vous reste une étape indispensable : l’élaboration du chiffre d’affaires prévisionnel de votre hôtel. Pourquoi ? Parce qu’il permet de :
  • matérialiser vos objectifs,
  • vous projeter sur du court voire long terme,
  • suivre vos résultats et de les comparer,
  • ajuster vos actions avec les moyens dont disposent votre entreprise,
  • évaluer la santé financière de votre hôtel.
Et parce qu’il ne nécessite pas forcément de nombreux indicateurs, je partage avec vous 3 étapes, (via des documents Excel), pour élaborer simplement votre CA prévisionnel : 
  1. Récupérez les données N-1 de votre hôtel
  2.  Définissez les objectifs de l’année à venir pour chacune des catégories de chambres
  3.  Projetez votre chiffre d’affaires en reportant les données
Tous les détails ci-dessous !

1- La récupération de vos données N-1 pour faire votre prévisionnel

C’est de là que tout part…Comme le prévisionnel doit être déterminé sur la base d’éléments connus*, il vous faut, dans un premier temps, extraire différentes informations via votre PMS (système de gestion d’établissement) mais aussi votre channel manager :
  • Le chiffre d’affaires hébergement par période ou par saison
  • Le nombre de nuitées possibles
  • Le nombre de chambres louées (optionnel)
  • Le PM (prix moyen ou PMC, prix moyen chambre) que vous obtenez en divisant votre CA hébergement par le nombre de chambres louées sur la période
  • Le TO et le Revpar
Ces données sont à récupérer par catégorie de chambre et par date de saison (exemple basse saison du 01/01 au 04/02 = 35 jours d’activité). Vous pourrez ensuite les classer dans un tableau Excel de cette manière : Prévisionnel de C.A - récupérer les données N-1C’est une base, mais rien ne vous empêche de travailler votre CA prévisionnel en fonction de votre segmentation (individuel loisirs, groupe affaire, groupe loisirs, corpo…). Cette analyse plus poussée peut vous permettre de :
  • prendre conscience que votre « mix idéal » n’est peut être pas celui que vous croyez
  • renégocier certains contrats
  • développer une stratégie tarifaire et commerciale sur une segmentation en plein essor
 

Comment calculer le TO (taux d’occupation) ?

Le taux d’occupation (TO) est un indicateur qui permet de savoir combien de clients ont séjourné dans votre hôtel sur une période donnée et de voir combien de chambres ont été louées sur votre capacité totale. Il se calcule en divisant le nombre de chambre louées par le nombre de chambres disponibles. Vous pouvez ensuite multiplier par cent pour obtenir le pourcentage d’occupation. Dans notre exemple pour la basse saison, il faut déjà calculer les nuitées maximum possible : il y a 5 chambres pour chacune des catégories et 35 jours en basse saison donc : 5 x 35 = 175 nuitées possibles pour chacune des catégories. On calcule ensuite le TO :
  • Standard : 14/175 = 0,08 (8 %)
  • Double jardin : 55/175 = 0,31 (31 %)
  • Double mer : 70/175 = 0,4 (40 %)
  • Junior suite : 20/175 = 0,11 (11 %)
  • Suite mer : 12/175 = 0,07 (7 %)
 

Comment calculer le RevPar ?

Le RevPar (pour Revenue Per Available Room ou revenue par chambre disponible) est un indicateur très important pour vérifier la cohérence de votre politique tarifaire par rapport à leur taux d’occupation. Cela vous permet de voir si vos prix sont trop élevés, ou au contraire trop bas. C’est un outil particulièrement utile pour voir si vous êtes rentable et adapter votre stratégie ! Il se calcule simplement en multipliant le prix moyen (PM) par le taux d’occupation (TO). Si on reprend notre exemple pour la location des chambres d’un hôtel en basse saison, on aurait :
  • Standard : 116 x 0,08 = 9,28
  • Double jardin : 182 x 0,31 = 56,42
  • Double mer : 214 x 0,4 = 85,6
  • Junior suite : 345 x 0,11 = 37,95
  • Suite mer : 650 x 0,07 = 45,5
Vous avez besoin d’un coup de main pour analyser les résultats obtenus et tirer les bonnes conclusions pour revoir votre stratégie ? Cela fait partie de mon accompagnement ! N’hésitez pas à me contacter pour qu’on discute de vos besoins et que je puisse vous proposer mes services sur mesure, en fonction de vos ambitions.

2- Les objectifs par catégorie de chambres pour établir le prévisionnel de CA de votre hôtel 

Comme vous pouvez le voir ci-dessous, je retrouve mes catégories de chambre et mes saisons mais surtout des mini tableaux mentionnant mes principaux indicateurs Yield :
  • Le nombre de chambres louées
  • Le maximum de nuitées possible (soit le nombre de chambres louables sur une période)
  • Le chiffre d’affaires généré
  • Le prix moyen chambre
Voyons de plus près la catégorie Standard en basse saison (35 jours d’activité). Sur la colonne 2021, ce n’est ni plus ni moins qu’un report de mes données N-1 qu’on a vu dans la capture d’écran de la partie précédente. Calcul max de nuitées à 175 = 35 jours x 5 chambres 🚀 C’est maintenant à vous de déterminer les éléments prévisionnels pour N+1 mais pas au petit bonheur la chance… non cette étape sera réalisable uniquement si vous avez (entre autres) :
  • Fixé vos objectifs : augmenter l’occupation en période creuse, lancer régulièrement des offres éphémères, améliorer votre customer care +++
  • Connaissance des points qui vous font perdre du chiffre d’affaires : arrivée de nouveaux concurrents, mauvais commentaires clients
  • Investi dans de nouveaux équipements
  • Décidé de mettre en place une stratégie tarifaire et commerciale adaptée à vos objectifs
  • Débloqué un budget en marketing digital pour activer les ventes en direct
PS : 140 nuitées en 2022 = je prévois 28 jours d’activité en 2022 x 5 chambres

3- La projection de chiffre d’affaires

L’avantage d’un tel document sera de suivre et de comparer régulièrement vos résultats à l’instant T. Mais comme toutes activités, il reste toujours une inconnue : les imprévus 😠  (comme le Covid…) ! Certains paramètres peuvent néanmoins s’anticiper comme les gros évènements (Coupe du Monde, Jeux Olympiques…). La projection de C.A est simplement le report de toutes vos données financières et de vos indicateurs de performance par catégorie de chambre que vous pourrez utiliser comme ligne conductrice. En découleront ensuite : le TO, le PMC (prix moyen chambre) et bien évidemment votre RevPar : Peu importe la méthode ou les outils utilisés, je vous encourage vivement à travailler sur le CA prévisionnel de votre établissement, vous y gagnerez en efficacité et en sérénité. *Il est tout à fait possible de réaliser un prévisionnel de CA hébergement même s’il s’agit de votre toute première année d’exploitation. Il vous faudra étudier la concurrence, votre cible (budget et prix moyen chambre), et développer une stratégie d’acquisition plus forte.