Accédez régulièrement à des articles pertinents que j’ai sélectionné et qui font l’actualité dans les métiers de l’hôtellerie, la restauration et du tourisme.
Bonne lecture.
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Ca y est, vous avez mis en ligne vos tarifs, finalisé vos contrats agences, reconduit le budget com’ et marketing, recherché de nouveaux partenaires…il vous reste une étape indispensable : l’élaboration du CA prévisionnel de votre hôtel.
Pourquoi ? Parce qu’il permet de matérialiser vos objectifs, de vous projeter sur du court voire long terme, de suivre vos résultats et de les comparer, d’ajuster vos actions avec les moyens dont disposent votre entreprise, d’évaluer la santé financière de votre hôtel
Et parce qu’il ne nécessite pas forcément de nombreux indicateurs, je partage avec vous 3 étapes, (via des documents Excel), pour élaborer simplement votre CA prévisionnel.
Parce qu’ils peuvent conditionner la réussite de votre établissement, miser sur les bons canaux de distribution est une caractéristique abordée en Revenue Management.
Bien que la distribution digitale soit aujourd’hui le 1er canal de vente (je parle aussi bien de votre site, que les OTA ou les Méta), il ne faut surtout pas oublier que d’autres intermédiaires peuvent distribuer votre établissement, faire décoller votre visibilité, développer une segmentation client (diversifiée sa clientèle), améliorer votre E-Réputation.
Vous comprendrez donc que bien choisir ses partenaires de distribution requiert une stratégie commerciale soutenue car ils peuvent répondre à plusieurs objectifs.
Pour de nombreuses raisons, il est tout naturel (et cohérent) de faire évoluer son concept hôtelier ; de ce fait les distributeurs du début ne sont peut-être plus ceux de maintenant ou ne suffisent plus. Comme je l’ai évoqué dans l’introduction, au delà de vos propres outils, chercher de nouveaux partenaires de distribution est une étape importante dans la définition d’une stratégie de distribution afin de trouver SA combinaison idéale ou « mix idéal« . Mais avant de commencer la prospection, il faut :
➡ Mon TO est trop faible à certaine période de l’année
➡ Je veux développer le segment corporate
➡ Mon offre hôtelière est montée en gamme
➡ J’ai de nouvelles infrastructures qui peuvent intéresser les familles
➡ Démarchage auprès d’agences
➡ Déplacement sur des salons professionnels
➡ Création de documents type présentation commerciale ou contrat
Pas toujours facile de savoir par où commencer, où chercher. Mais en fonction de votre établissement (hôtel, camping, maison d’hôtes), type d’activité (saisonnier), vos services, l’environnement, votre clientèle, vous devrez :
1- Optimiser votre stratégie de distribution : Soit vous pariez sur 1 seul partenaire (la distribution exclusive)…Euh pour être honnête, très peu d’établissements peuvent se le permettre ! ; soit vous misez sur une sélection (la distribution sélective) afin de construire une stratégie de distribution à votre échelle; soit vous choisissez la distribution intensive qui peut-être pertinente si vous avez un gros volume de chambres ou si vous êtes sur une reprise d’activité par exemple.
2- Choisir des intermédiaires : pour leur potentiel volume de vente, leur image, leur positionnement sur le marché qui vous intéresse.
Une récente étude de D-Edge constate que « certains OTA locaux se positionnent désormais comme des sources fiables de réservations ». A ce sujet, un nouvel acteur local : Ma Corsica entend bien imposer sa plateforme pour la destination Corse, développer la visibilité du tourisme (global) insulaire, court-circuiter les OTAs…
En effet un voyagiste ou tour-opérateur n’exigera pas les mêmes conditions (allotements, délai de rétrocession, tarifs, annulation…) qu’une agence locale, un parc de loisirs.
L’analyse de vos données historiques (période de réservation, caractéristiques des annulations, marché cible, pick-up, produit hit-parade…) devient alors une étape indispensable dans la construction de votre stratégie ; tout comme la prévision de la demande.
En tant que consultante, je vous conseille, avant de vous engager avec un nouveau partenaire, de réaliser en amont une plaquette commerciale de votre établissement (souvent les agences ou TO ne peuvent pas se déplacer) et d’établir une proposition afin de démarrer les échanges et éventuellement la négociation (clauses plus souples) ; le but étant de construite une relation pérenne et saine.
C’est à la suite de l’article paru sur le journal de l’hôtellerie en Février que je me suis posée la question : Combien coûte la réservation en direct ? Car oui, attirer l’internaute sur son site pour ensuite le faire passer à l’acte d’achat oblige à effectuer des dépenses.
Ce « tableur-calculatrice » à télécharger ici a pour but de :
1- Répertorier, calculer et analyser vos dépenses
2- Evaluer votre taux d’acquisition
3- Ajuster le budget si nécessaire
Tout miser sur le digital serait-il la solution pour booster son activité, attirer de nouveau client, fidéliser, bref être N°1…Les voyageurs étant de plus en connectés, il semblerait que la réponse soit : oui.
Sauf que, si l’on s’intéresse au parcours client, le domaine du digital aurait quelques limites auprès d’un facteur essentiel : l’expérience humaine.
Alors faut-il TOUT miser sur le digital ? Objectif Hôtel s’est posé la question.
Le digital est un moyen d’expression, de promotion qu’il faut apprivoiser, tester, analyser, ajuster avant d’obtenir des résultats. Intervenant dans plusieurs étapes du parcours client (qui sera détaillé dans la 2ième partie), Il insinue de maîtriser des outils et techniques tout en ayant défini une stratégie.
Quels sont les supports digitaux plébiscités :
Recourir à des outils & techniques est nécessaire pour générer du trafic sur votre site, réussir sa stratégie et donc ses objectifs. Le marketing digital apparait sans limites et semble répondre à toutes vos problématiques mais comment l’intégrer au parcours client.
En marketing, le parcours client se défini comme « le chemin suivi et les actions entreprises par le client entre le moment où il constate son besoin et celui où il passe à l’achat. Le parcours client comprend également des éléments post-achat (utilisation, support, avis, etc.) ».
Allons décortiquer le parcours client et découvrons comment les outils digitaux peuvent trouver leurs places.
La crise Covid ayant accéléré certaine motivation, il est clair que les outils digitaux sont un formidable moyen de communication mais comme l’explique Marie-Béatrice Lallemand dans une récente interview : » Quand les gens vont recommencer à voyager, l’accueil, la personnalisation, l’expérience sociale et humaine que nous pouvons offrir seront essentiels, autant pour un client loisirs que corporate « .
Téléchargement du worbook : Workbook bilan de saison 2020
Les consommateurs, moi la 1ière, sont de plus en plus nombreux à s’intéresser et/ou faire confiance à l’opinion des influenceurs qu’ils suivent via les réseaux et ça les marques l’ont bien compris car elles n’hésitent plus à faire appel à eux pour faire connaître leurs produits et services de manière ponctuelle ou non.
Si vous lisez régulièrement le blog d’Objectif Hôtel , j’avais déjà évoqué le sujet en 2017 via un article « le nouveau visage du marketing: les influenceurs » … et depuis, le marketing d’influence n’a cessé d’être sollicité par les entreprises.
Tendance, développement de visibilité ou de notoriété, boost sur les ventes, nouveaux marchés … qui n’est pas tenté de contacter un leader d’opinions pour bénéficier de sa portée?. Alors, faut-il intégrer le marketing d’influence dans votre stratégie globale ?. Objectif Hotel s’est posé la question.