Pour élaborer une stratégie de distribution efficace et atteindre vos objectifs, il faut passer par différentes étapes : identifier son client idéal, analyser les canaux qui généreront le plus de revenus.
Mon client idéal : qui est-il ?
Avant de définir votre stratégie de distribution il faut tout d’abord commencer par comprendre la demande mais aussi le comportement et le parcours clients.
Pour cela j’utilise un questionnaire qui fera ressortir votre persona (client idéal) autour duquel vous concentrerez vos différentes stratégies pour ainsi générer du revenu.
Pas la peine de mettre en place un package romantique en semaine si votre segment de clientèle est majoritairement business.
Exemples de questions :
Qui est-il ?
D’où viennent-ils ?
Par quel moyen a-t-il réservé ?
Comment a-t-il connu votre établissement
Comment se déplace-t-il ?
Parcours d’achat, budget…
Cette notion du client idéal est largement étudiée dans mes formations Yield Management Niv.1 et Niv.2
Choisir les canaux de distribution
Chaque voyageur est unique.
Il utilise un mode de recherche et de réservation différent. Le défi pour l’hôtelier est de définir une stratégie claire pour être présent sur des canaux de distribution pertinents afin d’attirer de nouveaux clients.
Petit tour des différents circuits de distribution
1- Votre site internet: LA vitrine de votre établissement. Pour un site performant :
- Https, sécurisé, responsive
- Administrable
- Photos et textes pour un référencement naturel efficace
- Chargement rapide
- Bouton RESERVER visible au 1er coup d’œil
- Navigation facile
- Offres & actus à jours
Votre produit ne se vend pas tout seul ; alors pour développer vos réservations en direct, vous devez construire à la fois une stratégie tarifaire/commerciale/marketing.
2- Les OTA : Réussir sa stratégie passe aussi par une visibilité sur les OTAs mais attention à ne pas tomber dans la dépendance car les plus puissants (Booking & Expedia) sont en position de force et imposent leurs conditions.
De plus en plus de voyageurs utilisent désormais les OTAs comme un « annuaire » afin de sélectionner des établissements pour au final réserver en direct. Cette tendance se confirme suite à la fin de la parité tarifaire mais aussi par la mise en place de stratégies marketing et stratégie de communication de la part des hôteliers
3- Les réseaux, pourquoi pas ? : Avec 33 millions d’utilisateurs actifs mensuels en France, Facebook, reste un outil de vente complémentaire à votre site. Pour cela quelques consignes à suivre :
– Fiche business à jour et complète
– Utilisation de la pub
– Photos et/ou vidéos récentes
– Mise en avant d’offres, événements
– Contenu de qualité et varié, publications régulières
– Réactivité sur Messenger
4- D’autres outils marketing peuvent faire partie de votre stratégie de distribution. Le « métamarketing » s’est frayé un chemin depuis 3 ans. En investissant dans des campagnes (Coût Par Clic/Pay Per Click), vous pourrez obtenir une plus grande visibilité, améliorer votre trafic…Les OTA ne doivent plus être les seules à diffuser votre hôtel mais pour cela penser à protéger votre marque !.
5- Agences de voyage : Contrairement à ce que l’on pourrait penser, elles sont toujours présentes. L’agence de voyage offre toujours de nombreux avantages du fait d’une organisation complète et sur-mesure via 1 seul interlocuteur. Certaines nationalités (US, Australie…) les privilégient pour leurs séjours. En étudiant le marché, vous trouverez forcément des partenaires adaptés à votre stratégie.
Le petit dernier le chatbot. D’ici 2 ans, 85% des interactions se feront avec un chatbot (srce Gartner). Cet outil, à ne pas confondre avec du livechat, est choisi dans le but d’améliorer la relation client par une disponibilité H24, d’épauler l’équipe de réception et d’améliorer le taux de conversion.
Réaliser une stratégie sur- mesure
A établissement unique, stratégie de distribution unique
Si vous avez l’habitude d’effectuer une analyse régulière, quelques petits ajustements suffiront mais ne restez pas figé sur une méthode mise en place il y a 2/3 ans. Il est tentant de reproduire tous les ans la même stratégie surtout si celle-ci a toujours fonctionnée mais dans ce cas, vous prenez un risque car tout évolue très vite : médias sociaux, marketing digital, nouveau concurrent
C’est en étudiant les informations développées ci-dessus, en restant attentif aux nouveautés et innovations, vous trouverez les bons éléments pour bâtir une stratégie efficace et ainsi améliorer vos performances économiques.
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