Les étapes pas à pas pour ouvrir un hôtel et réussir

Ouvrir un hôtel est un projet ambitieux qui nécessite une préparation rigoureuse en amont. On ne se lance pas dans cette aventure sans filet et sans jalonner le parcours. Pour vous aider, je vous ai préparé un guide complet afin de transformer votre idée en projet florissant.

	L’étape	En bref
Etape 1	Valider votre projet	Etude de marché, définition du concept, choix de l’emplacement
Etape 2	Elaborer le chiffre d’affaires prévisionnel	Présentation du projet, élaboration du CA prévisionnel et d’un budget marketing à prévoir sur 2 ans
Etape 3	Réaliser les démarches de classement hôtelier	Accompagnement auprès d’Atout France
Etape 4	Aménager votre hôtel	Optimisation de l’expérience client
Etape 5	Définir l’expérience client et l’offre de services	Parcours client, ambiance et identité sensorielle, services inclus et optionnels
Etape 6	Recruter et former l’équipe	Définition des postes clés, recrutement, formation du personnel
Etape 7	Elaborer votre stratégie marketing	Identité de marque, site internet, réseaux sociaux, OTA, recherche de partenaires, participation à des salons BtoB
Etape 8	Préparer l’ouverture de l’hôtel	Tests grandeur nature, formation finale des équipes, checklist de conformité, mise en ligne des offres, inauguration
La suite	Gérer votre hôtel au quotidien	Indicateurs de performance, procédures, adaptation continue

Étape 1 pour ouvrir un hôtel : valider son projet hôtelier

Avant de penser travaux, décoration ou même réservations, vous devez poser des bases solides pour l’ouverture de votre hôtel. Valider votre projet, c’est s’assurer que votre idée d’hôtel répond à une demande réelle, s’inscrit dans une dynamique de marché cohérente et repose sur un positionnement clair.

La première étape consiste à réaliser une étude de marché approfondie : analyse du tourisme local, saisonnalité, segmentation client (loisirs, famille, affaires, groupes…), étude de la concurrence directe et indirecte, les tendances actuelles du secteur (courts séjours, tourisme local…). Cette phase vous permettra de valider l’opportunité du projet mais aussi d’évaluer sa viabilité économique.

Il faut également définir votre concept : souhaitez-vous ouvrir un hôtel indépendant, rejoindre une franchise, créer un boutique-hôtel, un établissement éco-responsable ou thématique ? Ce choix aura un impact direct sur vos investissements, votre communication, vos outils… et vos clients.

Enfin, le choix de l’emplacement est déterminant : visibilité, accessibilité, attractivité touristique, proximité avec des pôles économiques ou culturels… Rien ne doit être laissé au hasard.

Étape 2 : élaborer le chiffre d’affaires prévisionnel de votre hôtel

Une fois votre concept défini et votre étude de marché réalisée, place aux chiffres. Cette étape est cruciale pour évaluer la viabilité économique de votre projet et convaincre vos partenaires financiers.

Commencez par présenter clairement votre projet : nombre et catégorie de chambres, services proposés (petit déjeuner, piscine, salle de séminaire…), classement hôtelier, positionnement marketing et politique tarifaire, vos objectifs et les moyens (financiers et humains) pour y parvenir. Cette base permettra de modéliser vos futurs revenus.

Vous pouvez alors élaborer un chiffre d’affaires prévisionnel, en croisant votre PM chambre avec votre prévisionnel de TO par an/saison. N’oubliez pas d’y intégrer les revenus annexes : petit-déjeuner, bar, location d’espaces, etc. Prévoyez une montée en charge réaliste, surtout sur les 12 à 24 premiers mois.

Enfin, pensez à prévoir un budget marketing sur 2 ans : lancement du site web, SEO (référencement naturel), photos professionnelles, campagnes Google Ads, présence sur les OTAs… La visibilité a un coût et un bon budget marketing est un levier direct pour booster vos réservations, notamment en vente directe.

Étape 3 pour ouvrir votre hôtel : réaliser les démarches pour le classement de votre hôtel 

Le classement hôtelier délivré par Atout France est un repère essentiel pour les clients (mais aussi pour les plateformes de réservation et les institutions touristiques). Il contribue à valoriser votre établissement, à cadrer vos prestations et à inspirer confiance dès la recherche.

Pour obtenir ce classement, vous devez entamer une procédure volontaire auprès d’un organisme accrédité par le COFRAC. Celui-ci réalise une visite d’inspection sur la base d’un référentiel officiel, qui comprend 246 critères répartis en trois grandes familles (équipements, services au client, accessibilité et développement durable).

À l’issue du contrôle, un rapport est transmis à Atout France, qui valide (ou non) l’attribution du classement, valable 5 ans. Vous pouvez choisir de viser 1 à 5 étoiles selon vos ambitions, vos prestations et votre positionnement.

Un conseil : anticipez cette étape dès la phase de conception. Cela vous permettra de répondre aux critères sans devoir réaménager après coup et de communiquer efficacement dès l’ouverture sur le nombre d’étoiles visé ou obtenu.

Étape 4 : aménager votre hôtel

L’aménagement de votre hôtel ne se résume pas à la décoration : c’est un levier stratégique pour offrir une expérience fluide, confortable et mémorable à vos futurs clients. Chaque choix doit répondre à un double objectif : satisfaire les besoins pratiques de vos voyageurs, tout en traduisant votre identité d’établissement.

Commencez par penser l’espace en adoptant le regard du client : de l’entrée à la réception, de la chambre à la salle du petit-déjeuner. Prévoyez une circulation fluide, des zones bien identifiées, une signalétique claire et des équipements que votre clientèle attend : literie de qualité, espaces de rangement, surface, aménagement des espaces communs…

Au-delà du confort, l’expérience émotionnelle doit aussi être soignée : ambiance sonore, éclairage, senteurs, matières… tout ce qui crée un ressenti positif et différenciant.

Enfin, pensez dès maintenant aux équipements qui faciliteront la gestion quotidienne et la satisfaction client : bornes de check-in, domotique, insonorisation ou encore zones dédiées aux familles, aux professionnels ou aux voyageurs à mobilité réduite.

Un bon aménagement, c’est celui qui traduit votre positionnement, fluidifie l’expérience et génère des avis positifs dès les premiers séjours.

Étape 5 : définir l’expérience client et l’offre de services

Dans un secteur concurrentiel comme l’hôtellerie, ce n’est pas uniquement la chambre qui fidélise un client… mais l’expérience qu’il y vit. Cette étape vise à concevoir un parcours client cohérent, fluide et différenciant, depuis la réservation jusqu’à l’avis post-séjour.

Tout commence par une réflexion globale : votre expérience client doit être en phase avec votre concept (familial, nature, business, bien-être…), votre positionnement tarifaire et les attentes de votre cible. On ne propose pas les mêmes services, ni la même ambiance dans un hôtel 3 étoiles au calme pour les couples que dans un écolodge avec vue sur la mer et activités pour les enfants.

Pensez l’expérience dans sa globalité :

• Lors de sa recherche, le client va utiliser de nombreux outils pour trouver un établissement. Votre présence en ligne est essentielle.
• Au moment de la réservation, le client peut choisir de réserver via votre site, un OTA ou en direct (mail, téléphone…).
• À son arrivée, le client s’apprête à vivre l’expérience véhiculée à travers vos stratégies : décoration, éclairage, musique, odeurs, accueil personnalisé…
• Pendant le séjour, les services inclus ou optionnels (piscine, petit-déjeuner, parking, conciergerie, etc.) doivent être visibles, accessibles, bien présentés.
• Au moment du départ, il faut faciliter le check-out, encourager la rédaction d’un avis et commencer le processus de fidélisation.

Ce sont souvent les détails inattendus qui font la différence : une démarche écoresponsable visible, un cadeau d’accueil local, un service digital utile, une attention personnalisée… Ce « petit plus » que l’on ne retrouve pas ailleurs peut transformer un client satisfait en ambassadeur.

Enfin, c’est aussi à cette étape que se dessinent les bases de votre politique tarifaire (valeur perçue vs prix) et de votre stratégie marketing : votre expérience devient votre meilleur argument de vente.

Étape 6 : recruter et former son équipe

Un hôtel ne peut pas fonctionner sans une équipe impliquée et formée. Le personnel incarne l’image de l’établissement au quotidien. Il est donc essentiel de recruter les bons profils et de les accompagner dès le départ dans la compréhension de votre projet.

Commencez par définir les postes clés nécessaires à votre ouverture :

• Réception : premier contact avec le client, rôle central dans l’expérience
• Housekeeping : propreté, discrétion, réactivité
• Restauration (si proposée) : petit-déjeuner, room service, bar, etc.
• Éventuellement, personnel polyvalent ou assistant de direction selon la taille de l’hôtel

Un processus de recrutement efficace passe par la définition claire des missions (descriptif de poste), des compétences attendues (profil de poste) et du savoir-être recherché (rigueur, esprit d’équipe, sens du service). Privilégiez les profils en accord avec les valeurs de votre établissement.

La formation initiale est tout aussi importante : vos collaborateurs doivent maîtriser les outils, les procédures internes, mais aussi les standards de qualité que vous souhaitez incarner. Accueil client, gestion des réclamations, communication interne, gestion de l’imprévu… Autant de points à cadrer dès le départ pour garantir un service homogène et professionnel.

Vous n’avez pas à tout faire seul, je suis là pour vous accompagner dans chacune des étapes afin de réussir votre ouverture d’hôtel sereinement.

Étape 7 pour ouvrir son hôtel : mettre en place une stratégie marketing et commerciale solide

L’ouverture d’un hôtel ne suffit pas à attirer des clients : il faut les convaincre de réserver chez vous plutôt qu’ailleurs. C’est pourquoi une stratégie marketing bien pensée est indispensable et ce même avant l’ouverture.

Commencez par définir une identité de marque forte : logo, ton de communication, univers visuel, promesse client… Votre image doit refléter votre positionnement et créer un sentiment de confiance immédiat.

Votre site internet est LA vitrine de votre établissement : il doit être professionnel, fluide, compatible avec les mobiles et optimisé pour le SEO (référencement naturel) pour apparaître dans les recherches Google. N’oubliez pas d’y intégrer un moteur de réservation performant avec des offres et tarifs adaptés à votre segmentation client et aux différentes périodes.

Les OTAs (Booking, Expedia, etc.) sont un atout au lancement pour gagner notamment en visibilité, mais veillez à développer une stratégie ciblée pour ne pas devenir dépendant des ces plateformes et privilégier la réservation en directe :

• Réseaux sociaux : valorisez vos atouts, partagez vos coulisses, mettez en avant les témoignages clients, présentez votre équipe…
• Partenariats locaux : restaurants, offices de tourisme, prestataires d’activités…
• Présence sur des salons : pour vous faire connaître auprès d’agences, de tours-opérateurs, d’agences incentives ou évènementielles

Avec une stratégie commerciale bien pensée vous développerez sur le long terme une clientèle engagée et profitable.

Etape 8 : préparer l’ouverture de l’hôtel

Ça y est, votre établissement est prêt à ouvrir ses portes, ou presque ! Cette dernière ligne droite est décisive pour garantir une ouverture fluide, sans mauvaises surprises et créer une première impression positive dès les premiers clients.

Commencez par effectuer des tests grandeur nature : simulez des check-in et check-out, testez la réactivité face aux imprévus, vérifiez l’état de chaque chambre comme si un client arrivait le jour-même. L’objectif est d’anticiper tous les petits dysfonctionnements qui pourraient ternir l’expérience client.

Procédez ensuite à une formation finale des équipes : dernières révisions des procédures internes, gestion des outils PMS ou CRM et mise au point sur la posture à adopter face aux clients. Tout le monde doit être aligné pour garantir un accueil professionnel, fluide et cohérent.

Utilisez une check-list de conformité pour vérifier chaque détail : sécurité, propreté, signalétique, accessibilité, équipements… Rien ne doit être laissé au hasard.

Côté marketing, veillez à ce que vos offres soient bien en ligne : sur votre site web, les OTAs, les réseaux sociaux, et dans vos campagnes de lancement (e-mailing, Google Ads, publications locales…). Enfin, n’hésitez pas à organiser un événement d’ouverture ou un soft opening (ouverture discrète pour tester à petite échelle), afin de générer du bouche-à-oreille et de récolter vos premiers avis clients.

L’objectif ? Démarrer fort, dans de bonnes conditions, avec une équipe prête, des clients satisfaits… et des bases solides pour la suite.

La suite : gérer et optimiser son hôtel au quotidien

L’ouverture d’un hôtel n’est qu’un début. Pour garantir la pérennité et la rentabilité de votre établissement, vous devez piloter votre activité avec rigueur et agilité. Cela passe par une gestion quotidienne structurée et la capacité de vous adapter en permanence.

Commencez par suivre régulièrement vos indicateurs de performance : taux d’occupation, chiffre d’affaires par chambre disponible (RevPAR), prix moyen, part de vente directe, retours clients… Ces données vous permettent de prendre des décisions éclairées et d’ajuster votre stratégie tarifaire ou commerciale en temps réel.

Appuyez-vous également sur des procédures opérationnelles bien définies pour fluidifier les tâches quotidiennes : check-in, ménage, maintenance, gestion des réclamations… Une organisation claire limite les erreurs, améliore l’expérience client et facilite la vie de vos équipes.

Enfin, restez à l’écoute de vos clients. Leur satisfaction est votre meilleure source de progrès. En analysant leurs retours (que ce soit via les avis en ligne, les enquêtes internes ou les échanges en direct), vous pourrez adapter continuellement votre offre : modifier un service, ajuster vos prestations, améliorer un point de détail… C’est cette attention constante qui fera la différence à long terme.

J’ai également rédigé un guide complet pour vous aider dans la gestion hôtelière quotidienne.

En bref

Ouvrir un hôtel ne s’improvise pas. Ce guide vous a présenté les 8 étapes essentielles pour lancer votre établissement sur des bases solides :

1. Valider votre projet hôtelier avec une étude de marché et un concept clair
2. Élaborer votre chiffre d’affaires prévisionnel et un budget marketing réaliste
3. Obtenir le classement hôtelier auprès d’Atout France
4. Aménager votre hôtel en pensant parcours et confort client
5. Définir une expérience client et une offre de services différenciante
6. Recruter et former une équipe alignée avec vos standards
7. Déployer une stratégie marketing et commerciale solide
8. Préparer l’ouverture avec méthode, jusqu’au soft opening

Et après l’ouverture ? Il faudra gérer, suivre, ajuster en permanence pour rester performant.

Ce parcours peut sembler complexe, mais vous n’êtes pas obligé de tout faire seul. Faire appel à un consultant en hôtellerie, c’est gagner du temps, éviter les erreurs coûteuses, et avancer avec clarté.

FAQ

Combien de temps faut-il pour ouvrir un hôtel ?

En dehors des aspects liés à la construction et aux travaux, plus vous anticipez, meilleures seront les conditions d’ouverture. Dans un contexte standard, il faut prévoir un délai d’environ 12 mois pour déployer une stratégie globale cohérente, recruter et former les équipes, assurer la notoriété de l’établissement et finaliser les derniers ajustements opérationnels.

Quel est l’intérêt de se faire accompagner par un consultant en hôtellerie ? 

En faisant appel à un consultant en hôtellerie, vous bénéficiez d’un regard extérieur sur l’ensemble de votre projet. Son accompagnement vous permet de gagner du temps, mais aussi de sécuriser chaque étape grâce à une expertise technique et opérationnelle. 

Vous profitez également de son réseau de partenaires (agences, tour-opérateurs, prestataires spécialisés), un point non négligeable pour optimiser votre positionnement et réussir l’ouverture de votre établissement.

Combien coûte un consultant en hôtellerie ?

Les tarifs varient en fonction de la nature de la mission, de sa durée, de votre besoin plus ou moins présentiel.

Selon vos besoins, l’accompagnement peut prendre la forme d’une intervention ponctuelle ou plus fréquente (intervention mensuelle, hebdomadaire, quotidienne).
Chaque proposition est personnalisée afin de répondre au mieux à vos besoins. Contactez-moi pour obtenir un devis personnalisé gratuit.

Faut-il obligatoirement être présent sur les OTAs ?

Les OTAs, comme Booking, Expedia ou Hotels.com, sont des partenaires incontournables en matière de visibilité à l’échelle nationale et internationale. Il serait stratégiquement risqué de faire l’impasse sur ces canaux. Vous devez alors les sélectionner en cohérence avec votre positionnement, votre segmentation client et vos objectifs commerciaux.

Cette visibilité doit s’inscrire dans une stratégie tarifaire réfléchie et maîtrisée sinon vous risquez vite de devenir dépendant de ces canaux de distribution au détriment de vos ventes directes.

Quel budget marketing prévoir pour ouvrir un hôtel ?

Le budget à prévoir en communication et marketing dépendra de plusieurs facteurs : le positionnement de votre établissement, vos objectifs commerciaux et votre présence en ligne. Il est généralement recommandé de consacrer entre 5 % et 10 % de votre chiffre d’affaires à ces actions. 

Ce budget permettra de couvrir les principaux leviers comme : la création ou refonte de votre site web, l’optimisation SEO, les campagnes SEA (publicité en ligne), les relations presse, les réseaux sociaux, des partenariats stratégiques.

Faut-il un diplôme ou une formation particulière pour ouvrir un hôtel ? 

Aucun diplôme n’est obligatoire, mais il est vivement conseillé de se former ou de se faire accompagner. Une bonne connaissance des bases en gestion, en marketing hôtelier, en droit et en revenue management augmente vos chances de réussite. Certaines formations courtes ou accompagnements spécialisés peuvent suffire (c’est d’ailleurs ce que je vous propose). Découvrez mes formations en Revenue Management.

Comment bien recruter le personnel ?

Pour bien recruter son personnel, il est essentiel de diffuser vos offres sur des plateformes spécialisées dans le secteur de l’hôtellerie. Les annonces doivent être claires et attractives, en mettant en avant les spécificités du poste et les valeurs de l’établissement.

Viennent ensuite la sélection des profils et l’entretien qui peut être effectué directement sur place dans votre établissement, en visioconférence ou par téléphone, selon les contraintes. Chaque format d’entretien demande une approche différente et personnalisée.

N’oubliez pas qu’un recrutement réussi repose également sur une réponse systématique aux candidatures non retenues, un suivi réactif des dossiers sélectionnés et une vérification rigoureuse des références.