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Stratégie de distribution

Elaborer une stratégie de distribution hôtelière payante !

Pour élaborer une stratégie de distribution efficace et atteindre vos objectifs, il faut passer par différentes étapes : identifier son client idéal, analyser les canaux qui généreront le plus de revenus.

Mon client idéal : qui est-il ?

Avant de définir votre stratégie de distribution il faut tout d’abord commencer par comprendre la demande mais aussi le comportement et le parcours clients.
Pour cela j’utilise un questionnaire qui fera ressortir votre persona (client idéal) autour duquel vous concentrerez vos différentes stratégies pour ainsi générer du revenu.
Pas la peine de mettre en place un package romantique en semaine si votre segment de clientèle est majoritairement business.

Exemples de questions :

Qui est-il ?
D’où viennent-ils ?
Par quel moyen a-t-il réservé ?
Comment a-t-il connu votre établissement
Comment se déplace-t-il ?
Parcours d’achat, budget…

Cette notion du client idéal est largement étudiée dans mes formations Yield Management Niv.1 et Niv.2

 

Choisir les canaux de distribution

Chaque voyageur est unique.
Il utilise un mode de recherche et de réservation différent. Le défi pour l’hôtelier est de définir une stratégie claire pour être présent sur des canaux de distribution pertinents afin d’attirer de nouveaux clients.

Petit tour des différents circuits de distribution

1- Votre site internet: LA vitrine de votre établissement. Pour un site performant :

  • Https, sécurisé, responsive
  • Administrable
  • Photos et textes pour un référencement naturel efficace
  • Chargement rapide
  • Bouton RESERVER visible au 1er coup d’œil
  • Navigation facile
  • Offres & actus à jours

Votre produit ne se vend pas tout seul ; alors pour développer vos réservations en direct, vous devez construire à la fois une stratégie tarifaire/commerciale/marketing.

2- Les OTA : Réussir sa stratégie passe aussi par une visibilité sur les OTAs mais attention à ne pas tomber dans la dépendance car les plus puissants (Booking & Expedia) sont en position de force et imposent leurs conditions.

De plus en plus de voyageurs utilisent désormais les OTAs comme un « annuaire » afin de sélectionner des établissements pour au final réserver en direct. Cette tendance se confirme suite à la fin de la parité tarifaire mais aussi par la mise en place de stratégies marketing et stratégie de communication de la part des hôteliers

3- Les réseaux, pourquoi pas ? : Avec 33 millions d’utilisateurs actifs mensuels en France, Facebook, reste un outil de vente complémentaire à votre site. Pour cela quelques consignes à suivre :

– Fiche business à jour et complète
– Utilisation de la pub
– Photos et/ou vidéos récentes
– Mise en avant d’offres, événements
– Contenu de qualité et varié, publications régulières
– Réactivité sur Messenger

4- D’autres outils marketing peuvent faire partie de votre stratégie de distribution. Le « métamarketing » s’est frayé un chemin depuis 3 ans. En investissant dans des campagnes (Coût Par Clic/Pay Per Click), vous pourrez obtenir une plus grande visibilité, améliorer votre trafic…Les OTA ne doivent plus être les seules à diffuser votre hôtel mais pour cela penser à protéger votre marque !.

 5- Agences de voyage : Contrairement à ce que l’on pourrait penser, elles sont toujours présentes. L’agence de voyage offre toujours de nombreux avantages du fait d’une organisation complète et sur-mesure via 1 seul interlocuteur. Certaines nationalités (US, Australie…) les privilégient pour leurs séjours. En étudiant le marché, vous trouverez forcément des partenaires adaptés à votre stratégie.

Le petit dernier le chatbot. D’ici 2 ans, 85% des interactions se feront avec un chatbot (srce Gartner). Cet outil, à ne pas confondre avec du livechat, est choisi dans le but d’améliorer la relation client par une disponibilité H24, d’épauler l’équipe de réception et d’améliorer le taux de conversion.


 
Réaliser une stratégie sur- mesure

A établissement unique, stratégie de distribution unique

Si vous avez l’habitude d’effectuer une analyse régulière, quelques petits ajustements suffiront mais ne restez pas figé sur une méthode mise en place il y a 2/3 ans. Il est tentant de reproduire tous les ans la même stratégie surtout si celle-ci a toujours fonctionnée mais dans ce cas, vous prenez un risque car tout évolue très vite : médias sociaux, marketing digital, nouveau concurrent

C’est en étudiant les informations développées ci-dessus, en restant attentif aux nouveautés et innovations, vous trouverez les bons éléments pour bâtir une stratégie efficace et ainsi améliorer vos performances économiques.

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Objectif Hotel missions réalisées

Retour sur les missions réalisées

Depuis la création d’Objectif Hôtel en 2017, j’ai accompagné divers établissements : hôtels, résidences, maison d’hôtes dans des projets ponctuels ou réguliers.
Je vais dans cet article détailler 3 missions qui m’ont été confiées et qui abordent différentes problématiques pour lesquelles j’ai apporté mon expertise.

 

N°1 – Stratégie tarifaire – hôtel 3* – 16 chambres

J’ai été contacté pour cet établissement familial ouvert à l’année dans le but de dynamiser les ventes en basse et très-basse saison et développer les réservations en direct.

En aval du 1er rendez-vous, j’ai tout d’abord vérifier quelques informations :
– Visibilité internet
– Analyse tarifaire
– Concurrence
– Environnement

Après une visite complète sur place et entretien avec la propriétaire, voici ce que nous avons mis en place :

     1. Stratégie commerciale et marketing

– Nouveau site internet et contenu
– Mise en place d’un channel manager
– Module de réservation en direct
– Calendrier des offres promotionnelles

     2. Stratégie tarifaire 

– Ajustement de la politique tarifaire déjà en place
– Mise en place d’une surveillance tarifaire et application des méthodes de Yield
– Création et analyse d’outils aidant à la prise de décisions

 

N°2 – Recherches de partenaires – club de vacances 3* – moyen porteur

J’ai été contacté par les propriétaires de cet établissement, ouvert en saison, dans le but de trouver des partenaires répondant à un cahier des charges précis dans le cadre d’une ré-ouverture après travaux.

Le salon Equip Hotel est tombé à pic pour repérer les nouvelles tendances et nouveaux outils, découvrir des produits, échanger avec des professionnels. Après plusieurs recherches, voici ce qui a été sélectionné :

  1. Logiciels hôteliers (PMS)
  2. Agences web-marketing ayant pour objectifs : création du site internet avec options SEO et SEA
  3. Channel manager
  4. Outils améliorant le quotidien de l’établissement : Yield, E-Réputation…


N°3 – Tarifs et projections de chiffre d’affaire – projet de création 

J’ai été contacté en fin d’année 2018 dans le cadre d’une création d’établissement. La cliente est déjà propriétaire de plusieurs hébergements de luxe.
Après une visite complète du domaine, l’analyse des plans d’architecte et discussion avec les propriétaires, voici le travail réalisé :

  1. Ajustement de la grille tarifaire déjà créée
  2. Etude et analyse de plusieurs rapports INSEE
  3. Mise en place d’une stratégie commerciale & marketing pour l’année d’ouverture
  4. Projection d’un CA hébergement pour les 3 premières années

 

 

Retrouvez nos prestations et d’autres missions réalisées sur le site internet et également les réseaux sociaux.

 

 

 

 

 

Missions réalisées par Objectif Hôtel

Depuis son lancement en Janvier 2017, Objectif Hôtel est intervenu dans la réalisation de plusieurs projets :

– Création d’un room-directory pour une Maison d’Hôtes en Corse du Sud

– Développement de la visibilité sur les canaux de distribution pour des établissements hôteliers, résidence de vacances situés sur toute la Corse

– Mise en place du plan d’action tarifaire des saisons 2018 et 2019 pour des établissements 5*, 4* et résidences hôtelières basés en Corse

– Formation aux techniques de vente

– Accompagnement dans le projet de reprise d’un établissement familial 3* situé en Haute-Corse

– Gestion des réseaux sociaux pour 2 villas de luxe

– Audit de fonctionnement et mise à jour des procédures de travail en réception pour 2 établissements en Corse du Sud

– Conseils auprès d’un domaine dans le cadre du développement de l’activité hôtelière

– Développement de la stratégie commerciale et tarifaire d’un établissement 4* situé en Haute-Corse…

 

Que ce soit pour une aide ponctuelle ou dans le cadre d’une mission à l’année, Objectif Hôtel vous accompagne dans le projet d’optimisation de votre entreprise.
De part mes connaissances, je vous conseillerai dans la méthode en adaptant toutes solutions disponibles sur le marché en adéquation avec les nouvelles tendances.

Comment « fabriquer » l’expérience client ?

Depuis 2015, Google nous informe que les consommateurs ont 4 fois plus de besoins en matière d’expérience. On pourrait alors penser que cette valeur « expérience » à tout l’air d’une simple recette : une pincée d’imagination, une dose d’émotion, un soupçon de communication….oui mais pas que.
Histoire de design, de fabrication et de commercialisation, l’expérience client se fabrique tout au long d’un parcours dans le but de laisser au consommateur une trace mémorable.

 

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Objectif Hotel missions réalisées

Pourquoi organiser et planifier des stratégies ?

Les consommateurs désormais plus avertis et expérimentés qu’autrefois sont plus exigeants et difficile à surprendre. Pour se démarquer ? Il faut savoir anticiper, sentir ce qui bouge, flairer les futures tendances…

La mise en place d’un plan stratégique global regroupant les domaines marketing, tarifaire, humains vous aidera à établir une vision réaliste de l’avenir de votre entreprise afin d’optimiser au maximum son développement, ses résultats.

 

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