L’analyse concurrentielle en hôtellerie
S’il y a des données à étudier de manière régulière, celles concernant la concurrence en fait partie. Les négliger serait un tort car mieux vous les connaissez, moins vous les craignez et plus aiguisées seront vos actions.
Une analyse concurrentielle vous permettra d’identifier vos forces et faiblesses mais aussi de comprendre ce qui vous différencie du point de vue client.
En fonction de vos attentes, il existe différentes manières de faire cette étude, je vous conseille de construire un tableau comparatif* dans lequel vous allez lister des points clés.
* idée de tableau. Des sous menus sous les thèmes seront nécessaires
1- Identifier vos concurrents
L’objectif est de sélectionner et de se focaliser sur les concurrents qui ont le plus de points communs avec votre établissement. N’oubliez pas qu’ils peuvent venir de n’importe où ; cette liste évoluera certainement avec de nouvelles ouvertures, des rénovations d’établissements, affiliation à des chaines hôtelières…
Les directs : vous les connaissez ; ce sont les établissements sensiblement identique au vôtre dans la catégorie, prestation, segment de clientèle, prix
Les indirects : ceux qui proposent aussi des solutions de logement mais qui sont différents par le service, les prestations…
Le meilleur moyen pour les repérer est de faire, comme le ferait un client, une recherche via Google, Booking ou des sites spécialisés comme Atout France. Attention, vous pourriez être surpris des résultats et découvrir des produits et/ou services inattendus.
2- Prospection internet, étude de visibilité et ventes
Maintenant que votre liste et établie, vous aller maintenant entrer dans le cœur de l’analyse et récolter des informations essentielles :
- L’environnement : la situation géographique, l’accès, les alentours
- Base de clientèle : groupe, famille,
- Services et prestations : nombre de chambres et catégories,
- Site internet : graphisme, fonctionnalités, navigation
- Partenaires de distribution : OTA, agences…
- Stratégie de ventes : prix, services, conditions de ventes
- Marketing : Réseaux sociaux, blog, Newsletter
- E-réputation : notation sur les sites d’avis, les réponses
3- Etude de terrain
Rien de tel qu’une visite sur place pour vous rendre compte des points positifs et négatifs de votre concurrent. Un écran ne dévoile pas tout et surtout pas l’humain et l’ambiance !.
Comportez-vous comme un client : prenez des photos, demandez des renseignements auprès du personnel et si vous le pouvez, passez un moment au restaurant/bar.
Pour vos proches concurrents c’est un peu plus délicat certes mais il existe tout de même quelques astuces pour récupérer des informations.
4- Les questions à se poser…
– Quels sont les points forts/faibles de mes concurrents ?
– A quel niveau prend-il l’avantage sur mon établissement ?
– Sur quels points représente-t-il une menace ?
– Sur quels points je suis plus fort, en avance ?
– Que pourrai-je améliorer sur le court et moyen terme ?
– Sur quoi je dois travailler pour marquer ma différence ?
De cette collecte globale de données va ressortir différents points que vous pourrez classer en :
- Compétences clés ; celles qui sont un véritable avantage concurrentiel
- Opportunités à développer
- Celles à abandonner ; qui ne sont pas réalisables ou pour lesquelles vous n’aurez pas de résultats
Même si vous êtes totalement absorbé par votre travail quotidien, sous-estimer ou ne pas connaitre votre concurrence pourrait être dommageable. Consacrer du temps à une étude est tout aussi important que que l’écoute de vos clients.